本文摘要：随着经济的高速发展，家具市场的集中度变高，两极化现象显著，企业定位更为精准，高不成低不就的企业在市场大大竞争下争相出局。

随着经济的高速发展，家具市场的集中度变高，两极化现象显著，企业定位更为精准，高不成低不就的企业在市场大大竞争下争相出局。与此同时，存活的企业也开始渐渐提高自己的市场管理方式，传输流通环节，日益减少代理层次，增大传销比重，以便更加必要地认识市场，慢慢巩固渠道商的力量。总结渠道商在这之间扮演着的角色，堪称是几多有缘几多恨。

　　成也萧何：借势渠道商较慢扩展 　　家具行业近30年来呈现出较慢发展之势，这个行业的生产基地，最初是以家庭作坊式集群发展渐渐南北规模化发展。短短几十年，众多国内企业影响力享有盛名全国甚至国际，渠道商在这其间起着不可忽视的起到。早于在几年前，经销商在行业中完全正处于强权地位，对于新的转入市场的品牌而言，利用当地渠道商扩展是顺利的“捷径”，利用渠道商强劲的分销能力将货分销到各个二三级地区，并尽早在当地扎根、茁壮。

　　这就造成一些当地的强势经销商开始支配大权，想进哪就入哪里。然而对于很多手中不只代理一个品牌的经销商而言，他们往往不会在市场链条中最大限度地牟取利益，这些经销商不但占有着当地大部分市场份额，还在当地拥有极高声誉。

因此，企业也不能自吞苦水，却是他们也只求了品牌在当地市场的声誉。　　败也萧何：渠道商步入转折点 　　　　任何一个行业发展都具有它的生命周期，在行业初期，众多品牌在经营渠道、市场布局都不成熟期的时候，不能相结合渠道商。企业在初期的“委曲求全”也纵容了渠道商的盗贼，大肆毁坏价格体系，造成市场无序竞争，一个品牌产品的多重价格，被腐化的市场氛围并没因此挽回历史行进的车轮，品牌繁复的市场终究会被新的辨别，在经济环境不稳定的情形下，企业品牌一方面要面临国内同行的挑战，另一方面，要庆贺国际品牌发动的挑战，最后仍然矗立不倒的不是号令群雄的品牌就是权倾朝野的企业。而在一轮又一轮的革新中，渠道商早已丧失了最初的优势。

　　市场步入深度调整期 　　随着家具行业的品牌集中度变高，很多企业在影响力做足之后，开始由做到大改以做强，当企业规模充足可观，不具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力时，企业开始渐渐挣脱对经销商的倚赖，通过一系列措施让渠道扁平化，新的在行业中争到自己的主动权。　　近日，记者专访了解到，家具行业早已转入了深度调整期，市场两极化现象开始凸现，品牌商开始更为侧重自己的口碑和定位，华日、意风、全友等行业领先者都在严格把关自己每个网点城市的品牌定位，一位专门从事家具代理销售10年的张先生告诉他记者，宁缺毋滥，如果约将近企业拒绝，就必要清理掉。他们对于渠道商的价格控制有一套严苛的体系，每个品牌都有自己的操作者模式，价格体系的构成牵涉到销售模式、经营理念。“经销商在价格上混战的时代早已过去，但这并不代表他们的受益不会增加。

” 　　　渠道商前进路在何方 　　渠道模式的调整是视市场成熟度而展开的。　　渠道模式并不是厂商可以给定根据竞争的白热化程度和成本的必须而缩短或延长的。张先生坦言，家具企业开始挣脱传统的线性居多、层次分明的主流渠道模式，渐渐被以客户为中心的渠道模式所替换，整个渠道价值链相反服务和电子货币型的方向很快转型。

　　另一位业内人士分析，作为渠道商，不能重返自己的完整座标，发散行业姿态的同时也开始对代理品牌展开考量。他们应当从以前的只考虑到品牌到改变取决于企业的市场定位和产品改版力度以及否顺应消费者口味等诸多方面。“不存在即合理”。分销商、经销商都有他们不存在的价值。

　　除了物流、资金流这些最基本的功能外，分销商在当地市场能很有效地助跑企业，他们对区域市场的理解、人脉关系等是厂商无法比及的。因此渠道扁平化到什么程度才适合，也是厂商仍然在成本与效果之间找寻的平衡点。

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